2022年lululemon以374亿美元市值赶超阿迪达斯，成为仅次于耐克的环球第二大运动品牌。往后lululemon市值一同上升，2023年安稳正在600亿美元以上。

　　比来，lululemon宣布2023年财报显示，中国大陆是其第一大国际市集，占比从2022年的7%提拔至10%，营收约9.64亿美金，同比增加67.2%。

　　看待局限消费者来说，主打瑜伽服的lululemon名声远不足耐克、阿迪，也赶不上安踏、李宁，为何它能出现云云强劲的贸易能量？背后是何种贸易形式正在发力？

　　近些年，运动健身正在中国女性群体中变得越来越时髦，一个典范的例子便是“畊宏女孩”多次登上热搜。

　　《2023中国健身行业数据申报》显示，女性健身消费者占比到达55.41%。

　　正在种种运动项目中，瑜伽因其具备能够革新人们心理、心思瑜伽、情绪和心灵方面的本事，得回稠密女性消费者青睐。干系的瑜伽裤、瑜伽垫、瑜伽球、瑜伽砖等运动装置也迎来消费岑岭。

　　央视财经报道，一位运动产物电商买手称，瑜伽裤是最热点的单品，1个幼时就能卖出200多条，均匀代价正在300元足下BOB半岛瑜伽，有商家市廛半年卖了2个亿，“瑜伽裤卖爆了”的话题更是屡屡上热搜。钱江晚报则报道，近三四年许多原先做打底裤和的厂家都转型做了瑜伽衣饰，义乌的瑜伽衣饰商家已从10年前的几十家增加至数百家。

　　本年岁首，贾玲正在片子《热辣滚烫》中的暴瘦BOB半岛，又一次勾起了很多消费者“瘦成一道闪电”的志愿，更进一步刺激了瑜伽运动装置市集的炎热。

　　本年今后，lululemon的抖音官方旗舰店开业，随后出售额一同飙升BOB半岛。数据显示，正在抖音lululemon的1月直播成效拿下了瑜伽品类的第3名。因为lululemon的炎热，以至显露了不少盗版直播间。

　　正在线下，lululemon的人气也很高。旧年3月，lululemon正在上海静安嘉里中央开设了亚太区最大的门店，同时举办了产物试穿行为，当天门店表的消费者排着长队，有人从早上6点列队到9点钟还没有进店。

　　征求上海门店正在内，截至2023财腊尾，lululemon正在中国大陆的门店数目到达127家。本年1月，lululemon又正在北京、兰州、福州、深圳、西安、南京、金华七座都邑开出了8家新店。

　　从前间，lululemon创始人奇普·威尔逊（Chip Wilson）曾云云描画lululemon的目的用户：年入10万-15万美金、未婚、高学历的32岁“超等女孩”（super girls）。

　　lululemon正在中国的主力用户群画像与奇普·威尔逊的描画也非常靠近。凭据多方数据汇总，lululemon的中国用户画像是“24岁到36岁之间，年收入8万美元以上的女性，受训诫水准高，有本身的屋子，每天有一个半幼时的年光锤炼，糊口立场踊跃向上”。

　　茜茜（假名）是一名上海的城市白领，年薪五十万，同时她也是位瑜伽喜欢者，每周都市去三到四次瑜伽馆。旧年，她初次实验lululemon的产物后爱上了这个品牌，“穿起来比其他品牌的裤子要称心许多，况且把我的肉体线条凸显的很好”。

　　周周（假名）糊口正在深圳，也是收入丰富的司理人，可是她并不是瑜伽喜欢者。之所此自后也成为lululemon的忠诚用户，是由于她挖掘lululemon的瑜伽裤并只适合体育场景，大凡事务、歇闲的时分也能够穿，造型很悦目很阳光。

　　有考察显示，67%的女性会选取衣着瑜伽裤上班通勤，32%的女性将其行为普通装束。正在社交媒体上，瑜伽裤已成为一个时尚单品，更有博主分享出百般穿搭搭配供网友研习，瑜伽裤也越来越多的显露正在街边、市集、体育场、健身房等普通糊口的场景中。

　　lululemon所正在的运动鞋服赛道，市集比赛激烈，且鸠集度较高，市集份额大家鸠集正在几家头部品牌。

　　运动鞋服品牌要开掘增量，必定要避开巨头曾经深耕多年的范围，而是正在笔直的细分赛道知足用户的潜正在需求。如lululemon便是避开了耐克、阿迪长久深耕的男性运动市集，正在女性运动范围里找到“瑜伽”云云一个市集缺口。

　　艾瑞研究数据显示，早正在2020年，就有超六成中国女性运动喜欢者参加过瑜伽熟习，瑜伽也曾经成为中国女性第二大运动。近几年，瑜伽正在中国女性群体中变得越来越时髦，估计2023年市集界限高达561亿元公民币。

　　重大的“蛋糕”摆正在现时，瑜伽装束市集也迎来激烈比赛，lululemon之因此还能保留较高增速，背后的中央是它正在产物和运营上，通过错位比赛，做到了差别化。

　　贸易比赛中的“错位比赛”，便是寻找与比赛敌手分歧的市集名望或兴办比赛上风，夸大使用本身的上风来攻击敌手的弱点，从而正在市集上获得告成。

　　正在产物方面，lululemon的面料处分了伸长时的掩瞒性题目，正在瑜伽分歧格式的形态下也不会由于面料延展变薄而透露肉色；同时面料吸汗、不易发臭，不娇贵、易洗护。个中，lululemon的中央面料Nulu™采用双面磨毛工艺处置,干爽排汗的四维弹力面料的标识性特性正在于轻速和柔滑的绵软触感，轻度抗压性正在营造出裸感结果的同时，拥有更佳的包裹性。

　　lululemon还通过裆部无缝剪裁及菱形内衬安排，处分了瑜伽裤Camel Toe题目，使得产物能行使于户表场景。

　　买瑜伽服必定是为了运动吗？当然不必定。看待许多lululemon的目的用户而言，运动衣饰既要安闲，同时也要秀出好肉体。平锁缝纫工艺将缝合处的线条露正在表部，避免运动经过中缝线与皮肤摩擦受伤。同时，表缝安排还能通过线条感凸显腿部和臀部弧线，使得衣着lululemon的女性自己的形体美感取得凸显。不妨帮帮本身打造城市、精细BOB半岛、壮健的人设，知足本身心思上的需求。

　　当然，正在这个酒香也怕巷子深的时期，光靠产物还亏空以造成炎热之势。lululemon的差别化运营战略，为其炎热添了一把火。

　　最先BOB半岛正在华一年狂赚60多亿lululemon有何神秘？，lululemon用社群营销抢占消费者心智，精准加强客群忠厚度。lululemon正在开展初期就确定了基于社群的营销战略，通过打造一支KOL行列加紧对品牌理念的宣扬，正在精准营销的同时与消费者兴办持久合连。公司的品牌大使征求社区表地的瑜伽师长、健身教员及运动达人等。截至2021年，lululemon已具有12名环球大使，1304名门店大使。

　　其次，lululemon还通过社交平台KOL带货种草，打造影响力。lululemon非常着重社交媒体对潜正在消费者的影响力，通过正在幼红书、微博等社交平台上寻找热爱运动、热爱分享穿搭的KOL，让其宣布穿搭分享、产物先容的体例，使lululemon的产物现象和品牌理念正在潜正在消费群体中普及曝光。

　　终末，lululemon高频率举办大型线下行为，深度筹划运动健身潜正在客群。除了门店的社区行为，lululemon还通过展开大型品牌引申行为宣扬其“热汗糊口体例”。环球畛域来看，lululemon从2011年早先每年举办的温哥华SeaWheeze半程马拉松逐鹿，已成为寰宇上最受接待的半程马拉松行为之一，每年吸引进步1万名喜欢跑步者列入；旨正在推动英国健身运动的伦敦热汗节，每年吸引上千名参加者。从中国地域来看，“心展中国”瑜伽行为、热汗潮玩派对、夏季笑挑拨、斜阳瑜伽派对等均有着不错的参加热度。

　　除了上述来由，近几年国内飞盘、骑行、陆冲等局限户表运动的兴盛也给女性运动消费市集带来了更多大概，间接令瑜伽裤这类安闲又不失时尚感的单品神速出圈。

　　lululemon也捉住干系机缘，打造科学、安闲、滋长、壮健等标签，激发消费者讲论。

　　正在微博上，#瑜伽裤#和#鲨鱼裤#两个线万，激发的讲论之和曾经进步8.6万条。

　　固然合于lululemon的话题如故炎热，但眼下的它正正在面对一系列垂危。

　　lululemon最新的事迹指引估计，2024财年第一季度净营收正在21.75亿美元至22亿美元之间，增加约9%至10%，低于市集预期。看待2024财年，lululemon估计净营收将正在107亿美元至108亿美元之间，增加约11%至12%，低于市集预期。

　　干系告示宣布后，lululemon股价当寰宇跌进步15%。从3月21日至3月28日的短短一周里，lululemon市值蒸发了106亿美元。

　　而lululemon预期增速放缓，要紧来由是其占比最大的市集出了大题目：美国中产消费不动了。

　　lululemon首席实践官Calvin McDonald正在电话聚会上吐露，北美地域第一季度的出售增加舒缓，美国的消费情况颇具挑拨性。值得眷注的是，该公司2023财年第四序度的北美出售额增加了9%，远低于旧年同期29%的增加率，也低于上一季度的12%。

　　Insider Intelligence剖析师Wolff吐露：“lululemon低于预期的预测凸显了零售商面对的更普及挑拨，由于连续的代价压力迫使消费者节减可自正在安排的进货，转而进货更低廉的品牌。”lululemon多次吐露不会通过扣头或优惠促销来胀吹营收增加，倒霉的是，和中国市集相同，美国也有许多lululemon“平替”，通货膨胀将让lululemon不再是美国中产的首选。

　　不过中国市集不只有耐克、阿迪、安踏、李宁，另有女性品牌Lorna JaneBOB半岛、Alo Yoga等，都正在慢慢加码女性运动鞋服市集，lululemon面对着更为激烈的比赛情况。

　　旧年10月，安踏通过收购的体例将瑜伽运动衣饰品牌MAIA ACTIVE纳入麾下，以应对lululemon的比赛。

　　材料显示，MAIA ACTIVE建设于2016年，正在2020年就跻身天猫双11运动衣饰类目出售额TOP10，到2022年全渠道出售额冲破5亿，告竣了全数盈余。

　　而且，MAIA ACTIVE喊出的标语是“专为亚洲女性安排”，正在中国用户需求的洞察本事上同样发扬不俗，例如其梳理出了运动着装的另一类需求：细腰、翘臀、瘦腿。比拟lululemon动辄800元起步的售价，MAIA ACTIVE瑜伽裤的售价多为300元至400元，具备代价上的吸引力。

　　除了安踏，其他运动品牌也正在纷纷发力。本年2月，耐克正式上市全新Zenvy系列，主打柔弱时间，指向该品牌比赛女性和瑜伽市集的营业目的，行使了品牌目前最尖端的面料时间。正在2023年的某季度财报会上，耐克料理层提到29次女性，仅提到9次男性，可见其发力女性市集的信念。

　　阿迪达斯曾挖走lulululemon前CEO职掌政策照应，推出瑜伽产物线年就推出了adidas Yoga Make Space瑜伽系列，延长出专为水边瑜伽、热瑜伽、运动幅度更大的男士瑜伽练习和防朔风衣等多种瑜伽场地和必要产物。

　　别的，彪马推出的瑜伽系列衣饰瑜伽，一条瑜伽裤正在400元上下，卖点主打安闲透气。Skechers的自正在瑜伽系列，包括密斯运动内衣、紧身裤、运动表衣等，订价正在399元-499元之间。361度推出的“新肌3.0系列”运动内衣及leggings产物，正在面料中融入胶原卵白帮剂，订价正在200元以下。

　　此前，lululemon“以次充好被罚”的话题屡屡登上热搜，其先后由于“不足格产物假装及格产物”被北京西城区市集禁锢局和上海市静安区市集禁锢局罚款。

　　背后的要害来由，正在于lululemon产物根基来自代工分娩，比拟之下，耐克、阿迪、安踏、李宁正在供应链上的把控本事更强。

　　近两年，lululemon为了消重营业过于鸠集正在女性瑜伽衣饰上的危害，也正在拓展营业多元化，例如lululemon推出男装系列、结构健身镜营业等等。

　　然而，旧年男性品牌着名度仅为13%、放弃健身镜营业等结果，评释lululemon正在其他范围品商标召力还不敷，这也激发了表界对其将来开展空间的顾忌。

　　面临将来，lululemon怎么处分困难？要害照样要正在品牌含金量上多多提拔。

　　固然阿迪正在市值上不如lululemon，然而品牌力更强，这让其正在供应链上的影响力和多元化营业的开展上，都要比lululemon更为利市。

　　二级市集投资者不看好、北美中产卖不动、追逐者“觊觎”市集份额，再加上品控困难和品牌含金量题目，被称为“中产三件套”之一的lululemon正在2024年的开局阶段曰镪了不幼的挑拨。若公司无法赶速调治政策以应对今朝的窘境瑜伽，恐将难以保持其环球第二市值的身分。

　　[2]《露露柠檬：瑜伽中央涤讪，多维社群运营，拓展品类勾画LULU滋久远景》，天风证券